Введение
Почему многие люди стесняются продавать?
Развенчиваем мифы о продажах.
Продажа как помощь клиенту, а не навязывание.
Кому полезна эта книга и как с ней работать
ЧАСТЬ 1. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ И ПРЕОДОЛЕНИЕ СТЕСНЕНИЯ
Глава 1. Почему мы боимся продавать
1.1. Основные причины страха перед продажами.
1.2. Влияние установок из детства и социума.
1.3. Страх отказа и критики: как его преодолеть.
1.4. Самооценка и продажи: взаимосвязь.
Глава 2. Как изменить отношение к продажам
2.1. Продажа — это не манипуляция, а помощь клиенту.
2.2. Развитие мышления «я эксперт, а не продавец».
2.3. Как избавиться от стыда за цену своих услуг.
Упражнения на изменение восприятия продаж.
ЧАСТЬ 2. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ
Глава 3. Как понять, что нужно клиенту
3.1. Основные потребности клиентов.
3.2. Что важно покупателю: цена, ценность или эмоции
3.3. Техники активного слушания.
3.4. Искусство задавать правильные вопросы.
Глава 4. Как рассказать о своем продукте и не давить на клиента
4.1. Техника «История + ценность» вместо скучных характеристик.
4.2. Простые слова вместо сложных терминов.
4.3. Ошибки в презентации продукта, которые отталкивают клиентов.
4.4. Как показать ценность, а не просто цену
Глава 5. Как продавать, если не умеешь убеждать
5.1. Принцип «не продавай, а советуй».
5.2. Стратегия «дружеской рекомендации».
5.3. Мягкие техники убеждения.
5.4. Как использовать социальное доказательство
Глава 6. Как справляться с возражениями, если не хочется спорить
6.1. Почему клиент говорит «дорого» или «я подумаю»
6.2. Алгоритм мягкой работы с возражениями.
6.3. Как оставаться уверенным в момент отказа
6.4. Что делать, если клиент говорит «нет»
ЧАСТЬ 3. ПРОСТЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ ДЛЯ СТЕСНИТЕЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ
Глава 7. Продажа без продаж: техника «легкого диалога»
7.1. Как ненавязчиво подвести к покупке.
7.2. Ошибки, которые создают ощущение давления.
7.3. Как вести себя, чтобы клиенты сами спрашивали о покупке.
Глава 8. Как продавать через переписки и соцсети
8.1. Как выстроить общение в личных сообщениях.
8.2. Техника «мини-презентации» для мессенджеров.
8.3. Ошибки в текстовых продажах.
8.4. Как отвечать на вопросы, чтобы мотивировать купить
Глава 9. Как продавать через рекомендации
9.1. Почему сарафанное радио работает лучше рекламы
9.2. Как просить клиентов рекомендовать вас, не испытывая неловкости
9.3. Как правильно предлагать бонусы за рекомендации.
Реальные примеры из практики.
Глава 10. Как перестать бояться говорить о цене
10.1. Почему мы боимся называть цену
10.2. Как уверенно говорить о стоимости.
10.3. Что делать, если клиент считает, что «дорого»
10.4. Техника ценностного предложения.
ЧАСТЬ 4. ВНЕДРЕНИЕ НАВЫКОВ В ЖИЗНЬ
Глава 11. Как сделать продажи естественными
11.1. Привычка говорить о своем продукте легко.
11.2. Как встроить продажи в повседневное общение.
11.3 Тренировки на развитие уверенности.
Глава 12. Личный план роста в продажах
12.1. Как постепенно привыкнуть к продажам.
12.2. Дневник успехов: фиксируем прогресс.
12.3. Развитие уверенности в себе через практику.
12.4. Как получать удовольствие от продаж
Заключение
